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Eclipse Authors: Pat Romanski, Elizabeth White, Liz McMillan, David H Deans, JP Morgenthal

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VM Matériaux affine la connaissance de ses clients avec KXEN

C’est en 2008 que VM Matériaux initie un processus de découverte dans le domaine du data mining et de l’analyse prédictive : "Ce qui nous motivait alors était la volonté de savoir si des outils pouvaient nous accompagner dans une meilleure compréhension du comportement de nos clients", explique Pierrick Richard, DSI de VM Matériaux.

L’approche du décisionnel à la fois pragmatique et ouverte de VM Matériaux, groupe familial français spécialisé dans la fabrication et la distribution de matériaux de construction, lui a permis de mettre en place avec KXEN des solutions efficaces, soutenant ses activités commerciales et marketing et acceptées tant par les dirigeants que par les équipes terrain.

L’arrivée de Thomas Piton, Doctorant en data mining, a marqué la mise en place d’une vaste étude de marché. Rapidement, c'est la solution de KXEN qui a montré le plus de potentiel. "Face à 18 autres outils, Open Source ou propriétaires, KXEN prenait les devants, tant en terme d'interprétation et de rapidité d'exécution des modèles de data mining que de présentation des résultats", indique Thomas Piton.

"C'est en écoutant les besoins des directions opérationnelles que nous avons initié notre premier test avec KXEN : l'automatisation de campagnes commerciales et marketing", commente Pierrick Richard. L'idée était de construire un modèle permettant de définir la liste des personnes à contacter pour une campagne marketing précise et de mettre en évidence les personnes ayant le plus de chance possible de répondre positivement à l’offre commerciale proposée (score d’appétence). Les équipes marketing de VM Matériaux ont ainsi pu comparer les suggestions de KXEN vis-à-vis de leur segmentation habituelle.

Les résultats de ce premier test ont été extrêmement concluants. Ils ont révélé, malgré la crise, un chiffre d'affaires équivalent à celui de l'année précédente. "La liste de KXEN faisait apparaître une zone intermédiaire de clients - les « indécis » - présentant une probabilité intéressante d'achat", continue Pierrick Richard. "Ce sont eux, qui n'auraient pas été ciblés par nos méthodes classiques, qui sont venus nous apporter le différentiel de revenu nous permettant d’atteindre le même chiffre d’affaires que l’année précédente".

Forte de ces résultats, la DSI s'est attelée à un nouveau projet impliquant KXEN : le développement de modèles de risque appliqués au projet d’incentive « Challenge ». Il s’agit de calculer tous les mois des scores de risque pour chaque client participant et, dans le cas où le client est susceptible de ne pas atteindre les objectifs de CA définis dans le cadre de cet incentive, de prendre des mesures commerciales afin « de l’aider » à rattraper son retard grâce à des offres ciblées.

Enfin, la DSI de VM Matériaux compte bien ouvrir KXEN à d'autres projets. L'étape suivante pourrait être celle de l'analyse et de l'équilibrage des portefeuilles clients chez les commerciaux du groupe.

En attendant, Pierrick Richard se félicite non seulement de la manière dont la solution de data mining de KXEN vient renforcer les activités du groupe VM Matériaux, mais également des relations de sain partenariat établies avec l'éditeur : "KXEN a su développer avec nous une relation durable. Leurs experts font partie de nos comités de pilotage et nous éclairent sur les écueils liés au data mining autant que sur l'interprétation correcte des résultats".

À propos de VM Matériaux

VM Matériaux est un groupe familial français d'environ 3 000 employés, spécialisé dans la fabrication et la distribution de matériaux de construction. L'entreprise qui a réalisé un CA de 650 millions d'euros en 2008, dispose de plus de 200 agences commerciales. Ces dernières sont essentiellement présentes dans le grand ouest français et ciblent majoritairement les professionnels. Pour plus d’informations : http://www.vm-materiaux.fr/

À propos de KXEN

KXEN, the data mining automation company™, fournit la nouvelle génération de solutions d’analyse prédictive et de data mining aux entreprises cherchant une solution compétitive. Contrairement aux éditeurs traditionnels d’analyse prédictive, l’automatisation des tâches des composants KXEN permet d’intégrer simplement et de façon inégalée des éléments de prise de décision performants et précis au cœur même du métier des entreprises.

La technologie KXEN, déployée sur plus de 500 sites clients à travers le monde, améliore considérablement les applications dédiées à la rétention, l’acquisition, le cross-sell, la fidélisation et au risque. Créée en 1998, la société est basée à San Francisco (Californie) et à Paris (France). Pour tout complément d’information : www.kxen.com/fr

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